!!!Letzte Folge vor der Sommerpause – ab dem 31. Juli sind wir wieder da. Und am 10. September wird Don't Sell Me This Pen zwei Jahre alt: Live-Aufnahme und Geburtstagsparty in Remscheid, Anmeldung über dsmtp.de.!!!

Wer im Vertrieb top liefert, wird Führungskraft. Von heute auf morgen, ohne Vorbereitung, ohne Werkzeug. Und dann steht genau das im Weg, was vorher stark gemacht hat: Tempo, Lösungen, alles selbst erledigen.

Davide und Thomas sprechen darüber, warum aus Top-Performern so oft überforderte Chefs werden – und warum der Sprung in die Führung kein Karriereschritt ist, sondern ein neuer Beruf.

Es geht unter anderem um:

• warum der Sprung in die Führung keine Beförderung ist, sondern ein Berufswechsel mit komplett neuem Rüstzeug
• die zwei Reflexe, die dich als Top-Performer stark gemacht haben – Tempo und sofortige Lösung – und warum sie dich als Führungskraft ausbremsen
• Führungsverweigerung: woran du merkst, dass du dich gerade aus der Rolle wegduckst, statt Leitplanken zu setzen
• Leading Myself: wie du vor den eigenen Trigger kommst, statt jedes Problem sofort selbst zu lösen
• warum dein Team in den Stunden ohne dich Dinge lernt, die dich bereichern – wenn du es aushältst, nicht alles zu können
• die Falle, den eigenen Plan über das Ergebnis zu stellen – und warum ohne intrinsische Motivation nur ein leerer Plan übrig bleibt

Eine Folge für alle, die den Sprung in die Führung vor sich haben oder schon gemacht haben und merken, dass das alte Erfolgsrezept in der neuen Rolle nicht mehr trägt.

61 % der B2B-Käufer wollen am liebsten ganz ohne Vertrieb kaufen. Recherche, Vergleich, Entscheidung – alles allein. Der Verkäufer wird zum Auftragsbestätiger. Oder gleich übersprungen.

Davide und Thomas zerlegen die Gartner-Zahl und zeigen, warum nicht der Vertrieb verschwindet, sondern die Art, wie er die letzten Jahrzehnte gemacht wurde. Schlechter Sales wird überflüssig. Guter wird wertvoller denn je.

Es geht unter anderem um:

• warum Käufer heute lieber online recherchieren, als mit einem Verkäufer zu sprechen
• wie KI die letzte Recherche-Hürde nimmt und die Entscheidung vorwegnimmt
• warum der Wunsch nach dem „Warenkorb" auch bei erklärungsbedürftigen Leistungen ankommt
• die fünf Problembewusstseinsstufen – und warum gerade die entscheidenden 15 % schwerer erreichbar werden
• weshalb irrelevante Ansprache durch KI zum Turbo-Problem wird
• vier Fragen, die vor jedem Kundenkontakt klar mit Ja beantwortet sein sollten

Eine Folge für alle, die im Vertrieb arbeiten, Sales-Teams führen – und ehrlich prüfen wollen, welche Gespräche überhaupt noch stattfinden müssen.

Jede Entscheidung landet wieder auf deinem Tisch. Ein Deal, der nach Monaten Arbeit auf der letzten Ebene platzt. Eine LinkedIn-Kampagne mit 50 Kontakten, die angeblich beweist: bringt nichts.

Drei Situationen aus dem Coaching-Alltag. Drei Fragen aus der Community. Und drei Mal die gleiche Lektion: Die Lösung liegt fast nie da, wo der erste Reflex hingreift.

In dieser Folge nehmen Davide und Thomas die nächsten drei Einsendungen auseinander und schließen damit die Doppelfolge ab.

Es geht unter anderem um:

• die Symptome, an denen du erkennst, dass du als Sales Leader selbst zum Engpass geworden bist – voller Kalender, Dauer-Feuerlöschen, ein Team, das nur läuft, wenn du im Raum bist
• warum die stärkste Führung keine Probleme löst, sondern Selbstvertrauen auflädt – und woran du merkst, dass es funktioniert
• warum Deals selten am Ende sterben, sondern an einem Schritt davor – und wie du die strategische Ebene rechtzeitig an den Tisch holst
• „wer über operative Themen spricht, spricht mit jemand Operativem": wie das Thema entscheidet, mit wem du überhaupt redest
• wann sich ein neuer Vertriebskanal wie LinkedIn lohnt – und warum ein Test mit 50 Kontakten nichts beweist außer der eigenen Ungeduld

Eine Folge für alle, die in der Führung gerade merken, dass der schnellste Weg selten der beste ist. Eure neuen Fragen nehmen wir wie immer gern auf – Link in den Shownotes.

120 Prozent mit 14 Calls am Tag. Eine Lead-Liste, die drei Tage lang keiner anfasst. Ein sympathischer Verkäufer, der seit vier Monaten nichts mehr liefert.

Drei Situationen aus dem Coaching-Alltag. Drei Fragen aus der Community. Und drei Mal die gleiche Beobachtung: Die meiste Reibung im Sales-Team fängt nicht beim Team an.

In dieser Folge nehmen Davide und Thomas drei Einsendungen auseinander, die so oder so ähnlich in fast jeder Führungsrolle irgendwann auf dem Tisch liegen.

Es geht unter anderem um:

• warum Soft-KPIs ihre Wirkung verlieren, wenn die Zielerreichung längst stimmt – und wann aus einer Soft-KPI eine harte werden darf
• Cross-Pollination im Team statt 30-Calls-Pflicht: was der mit 14 Calls den anderen eigentlich beibringen müsste
• die Lücke zwischen dem eigenen Kopfkino in der Führung und dem, was im Team wirklich ankommt
• den Freiwilligen-Trick: wann Autonomie zieht und eine klare Anweisung das Gegenteil von dem auslöst, was du eigentlich willst
• Sympathie als Trennungsfalle und warum ein Ende mit Schrecken oft fairer ist als Schrecken ohne Ende für das ganze Team

Eine Folge für alle, die in der Führung gerade merken, dass nicht jede Frustration mit dem Team ein Problem des Teams ist. Teil 2 mit den nächsten Fragen folgt in einer Woche.

In Teil 1 haben wir die Schere sichtbar gemacht. Heute schließen wir sie.

In Teil 2 sprechen Davide und Thomas darüber, was modernes Verkaufen heute wirklich ausmacht, an welchen fünf Stellen die Schere im Alltag konkret klafft und wie du als Führungskraft beide Welten zusammenbringst, ohne dein Team dabei zu zerreißen.

Es geht unter anderem um:

• Kaltakquise vs. Inbound: warum reine Empfehlung genauso scheitert wie reines Cold Outreach
• Beziehung vs. Daten: Klüngelei ist kein Vertrieb, Datenfetisch aber auch nicht
• Bauchgefühl vs. Forecast: wie aus Wishcast ein belastbarer Forecast wird
• Abschlusstechnik vs. Buyer Enablement: warum überfrachtete Kunden keine Entscheidung treffen
• Hierarchie vs. selbstgesteuerte Teams: selbstgesteuert heißt nicht führungslos
• Und warum es am Ende weder am Tool noch an der KI noch an der Generation liegt, sondern an der Führung

Eine Folge für alle, die zwischen Tradition und Moderne navigieren müssen und wissen wollen, wo sie selbst gerade blinde Flecken haben. Wer die Schere wirklich schließen will, fängt nicht beim nächsten Tool an – sondern bei der Frage, wen man morgen eigentlich einstellen würde.

Der Markt hat sich verändert. Die Käufer haben sich verändert. Nur das Bild vom „guten Verkäufer" ist seltsam stehengeblieben.

Auf der einen Seite: der klassische Vertrieb. Beziehung, Geduld, Vertrauen, lange Zyklen. Auf der anderen Seite: der moderne Vertrieb. Tempo, Daten, Outbound, kurze Hebel. Und dazwischen klafft eine Schere, die in immer mehr Sales-Organisationen zum echten Problem wird.

In Teil 1 sprechen Davide und Thomas darüber, wie sich diese Schere im Alltag zeigt, warum sie so viele Teams von innen aufreibt und wieso ausgerechnet die Suche nach dem „perfekten Verkäufer" das Symptom ist, an dem du erkennst, dass deine Organisation in zwei Welten hängt.

Es geht unter anderem um:

• den Mythos vom Allrounder, der Hunter und Farmer in einer Person sein soll
• warum CVs von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend scheitern
• den häufigsten Post-Corona-Fehler: gestandene Farmer per Brechstange zu Huntern umbauen
• das moralische Dilemma, wenn loyale Top-Performer plötzlich nicht mehr ins neue Profil passen
• warum eine saubere Trennung manchmal fairer ist als ein Change-Prozess, der sich zwei Jahre quält
• ein 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welcher Sales-Typ wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess, Unternehmensreife, Sales-Kultur und Ziel der Rolle

Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade merken, dass das, was früher funktioniert hat, in der neuen Marktrealität nicht mehr trägt.

In Teil 2 schauen wir dann auf die andere Seite der Schere: Was modernes Verkaufen heute wirklich ausmacht und wie du als Führungskraft beide Welten zusammenbringst, ohne dein Team dabei zu zerreißen.

Staffing? Für viele klingt das erstmal nach Zeitarbeit, Headhunting-Klischees und „schick mir mal zwei Leute rüber“.

Aber genau da fängt das Missverständnis an.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide mit Thomas André Sola über eine Branche, die viel mehr ist als reine Personalvermittlung. Es geht um externe Personalbeschaffung, anspruchsvollen B2B-Sales, Recruiting-Prozesse, Vorurteile gegenüber Headhuntern und die Frage, warum Staffing für die deutsche Wirtschaft so wichtig ist.

Thomas-André nennt die Branche das „Getriebeöl der deutschen Wirtschaft“ — und nach dieser Folge versteht man ziemlich gut, warum.

Außerdem geht es darum, warum gute Staffing-Profis echte Lebenslinienveränderer sein können, weshalb Recruiting und Sales viel näher beieinander liegen als viele denken und warum Staffing vielleicht eine der unterschätztesten Vertriebsdisziplinen überhaupt ist.

Für alle, die Sales, Recruiting oder HR ernst nehmen: Diese Folge räumt mit ein paar alten Bildern auf.

Der perfekte Seller. Der, der alles kann. Hunter und Farmer. Closer und Analyst. Pushy und empathisch. Extrovertiert und zuhörend.

Gibt es nicht. Und das ist auch gut so.

Trotzdem suchen wir ihn beim Hiring immer wieder. Große Namen im CV, alle Boxen abgehakt, das Bauchgefühl sagt „wird schon passen". Und wenig später liegt das Ganze in Scherben.

In dieser Folge sprechen Davide und Thomas darüber, warum der Mythos vom Allrounder so hartnäckig ist und welche echten Schäden er in Sales-Organisationen anrichtet.

Es geht unter anderem um:

warum der Überflieger von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend scheitertSetter und Closer, Hunter und Farmer und warum die Rolle immer zum System passen mussden häufigsten Fehler nach Corona: Farmer per Brechstange zu Huntern umbauendas moralische Dilemma, wenn gute Leute plötzlich nicht mehr ins neue Rollenbild passenwarum eine saubere Trennung oft fairer ist als ein Change-Prozess, der sich über zwei Jahre quält

Dazu am Ende ein konkretes 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welches Profil wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess, Unternehmensreife, Sales-Kultur und das Ziel der Rolle.

Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade merken, dass ihr Team in der neuen Marktrealität nicht mehr das liefert, was mal funktioniert hat.